A lenta adoção do B2B no varejo

18/01/2003

No final dos anos 90, a onda “pontocom” chegou com tudo no varejo. Na época, muitas companhias brasileiras, inspiradas nos ícones norte-americanos do comércio eletrônico, como Amazon e eBay, lançaram-se à aventura de vender pela internet em um país no qual apenas uma porcentagem ínfima da população tinha acesso à rede mundial de computadores. Essa foi a parte visível das estratégias online. O lado mais obscuro e problemático da internet nas empresas nacionais de varejo é o que está por trás e viabiliza as operações: a interligação eletrônica com fornecedores, distribuidores e parceiros comerciais.

Quão maduras estão as grandes varejistas nacionais nisso? Muito pouco. Antes de mais nada, é preciso considerar que nem sempre uma solução B2B representa o nirvana de um varejista. No caso das Lojas Marisa, por exemplo, diversas iniciativas de interligação eletrônica com parceiros comer-ciais têm sido estudadas. O problema é que o modelo não se encaixa facilmente na área de atuação da empresa. “No segmento de moda há pouca reposição de produtos e muitas vezes é preciso ter contato direto para analisar a qualidade do tecido e da peça que está sendo comprada”, explica Rodrigo Terpins, diretor de operações das Lojas Marisa. “E-business é bom para repor itens padronizados. No nosso caso, só funciona para poucos produtos, como alguns tipos de meias ou lingerie.” Resultado: as Lojas Marisa continuam comprando por telefone e fax e não dispensam o velho e bom contato pessoal que permite ver de perto produtos e amostras.

Mesmo nos varejistas que trabalham com muitos itens padronizados o e-business ainda engatinha. Comparar o uso de recursos eletrônicos entre as grandes varejistas nacionais (com poucas exceções) e as líderes do setor na América do Norte e Europa Ocidental é uma tarefa difícil. “Estamos a quilômetros de distância”, afirma Ruy Santiago, consultor da Bain & Company especializado no mercado de varejo.

A solução eletrônica mais empregada entre os participantes do setor no Brasil é a chamada Electronic Data Interchange (EDI), uma solução de troca de arquivos antiga (existe há cerca de 25 anos) e mais limitada que o comércio eletrônico via internet. Mas só agora alguns varejistas conseguiram acertar questões de logística e aquisição de produtos com as ferramentas de EDI.

Na relação com os pequenos fornecedores, o baixo índice de informatização é um limitador. Mas mesmo quando falamos dos líderes do setor as soluções não são exatamente o que se chamaria de “estado da arte” do e-business. Um observador de fora certamente se perguntaria por que os grandes fornecedores não conseguem um grau maior de interligação com os gigantes do varejo. Uma das principais explicações para isso, na avaliação de Santiago, é que existe uma tradição de “queda de braço” entre os dois lados. “Ainda se briga por uma fração do preço quando os dois lados deveriam pensar em estratégias conjuntas para vender mais para o consumidor”, diz. “O fator limitante não é tecnologia. É a cultura de relacionamento entre o varejo e os fornecedores.”

O importante é que essa situação começa a se modificar e, a julgar pelos esforços das gigantes do setor, a médio prazo o grau de interligação eletrônica será bem maior. “A mudança está em curso e isso vai evoluir. O perfil do comprador não é mais apenas derrubar o preço; hoje, esse tipo de profissional também está preocupado com as medidas de sucesso do negócio a longo prazo, e não apenas com o preço que está escrito na nota fiscal”, afirma Santiago.(segue)

Ricardo P. Cesar