6 Princípios para Aumentar a Conversão no Comércio Eletrônico.

19/09/2011

O comércio eletrônico é tarado pelo conceito de “conversão”. E não é a toa. No final do dia, as lojas virtuais crescem ou morrem de acordo com o número de visitantes que se convertem em clientes. Entretanto, nem sempre a taxa de conversão de visitantes em compradores é o melhor índice de previsão de sucesso de uma loja virtual.
A taxa de conversão é um índice fantástico, mas não deve ser tratado como um número em sim, mas como uma ferramenta para melhorar os resultados e consertar falhas no processo de vendas.

Para começar, cada varejista online calcula a sua taxa de conversão de uma maneira diferente. Dificilmente a taxa de conversão de 1,75% de uma loja virtual pode ser comparada com a taxa de conversão de 2,5% de outra loja virtual. Será que a taxa de conversão atual é resultado de uma caríssima campanha de marketing, ou impacto sazonal? Será que a taxa de conversão é sustentável? Será que tamanho do pedido médio está aumentando ou diminuindo?

E mais importante: em qual direção a taxa de conversão está caminhando – para cima ou para baixo?

Além disso, a categoria de produtos da loja virtual também afeta a taxa de conversão. Por exemplo, poucas pessoas visitam uma loja virtual de flores apenas para olhar.

Ainda assim, apesar dessas ressalvas, a taxa de conversão manda no comércio eletrônico. Todo gerente de e-commerce sabe que o crescimento da taxa de conversão é fator crítico de sucesso. Por isso, os profissionais do varejo virtual estão constantemente fazendo diferentes análises sobre as suas taxas de conversão, e comparando os seus resultados internos com outros concorrentes.

Na média, a taxa de conversão da grande maioria das lojas virtuais fica entre 2% e 3%. Mas a taxa varia muito entre as lojas virtuais. Tem loja virtual com 10% de taxa de conversão.

Um estudo realizado pela comScore no final de 2010, mostrou que Entre os internautas brasileiros que visitam sites de comércio eletrônico, 94% realizam compras, o que representa a maior taxa de conversão de e-commerce entre seis países latino-americanos analisados pela empresa.

Ou seja, cada um tem a sua própria maneira de encarar o conceito de conversão no comércio eletrônico.

Deixando as particularidades de cada loja virtual de lado, e as diferentes maneiras de analisar tudo isso, existem alguns fatores universais que influenciam a taxa de conversão. Entre eles.

1. Busca Online. Além de rápida e certeira, a ferramenta de busca da sua loja virtual tem que mostrar produtos fantásticos para o cliente. O resultado da busca precisa trazer ofertas relevantes como promoções especiais, cross-selling e up-selling. Quando o cliente faz a busca por um produto na sua loja virtual, ele espera dar de cara com produtos surpreendentes, diferentes,  imperdíveis, novidades e ofertas, e não produtos mais do mesmo.

2. Produto Certo no Preço Certo. Essa regra é mais velha que a internet. “Ter o produto certo na hora certa sempre vence”. Em todo mercado e categoria de produto existem alguns itens vencedores que devem ser promovidos no preço certo. Assegure-se que você sempre mantém uma posição competitiva com relação a esses produtos ao oferecer uma combinação de benefícios e preços diferenciada. Nem sempre você precisa ter o preço mais baixo para vencer, mas você pode, por exemplo, oferecer frete grátis ou combos de produtos com serviços.

3. Carrinho de Compras. O processo de checkout de uma loja virtual tem que ser o mais rápido e eficiente possível. É uma questão matemática. Quanto menos passos o cliente tiver que dar para comprar um produto, menores as chances do cliente abandonar o carrinho de compras cheio de produtos.

4. Vitrines com “Design”. As “novidades” e os produtos “mais quentes” do momento precisam aparecer na sua loja virtual com uma pegada inovadora. O “design” dos web banners tem um grande poder de conversão. A combinação de textos com argumentos de vendas certeiros, cores e fotos diferenciadas podem produzir resultados matadores.

5. Qualquer Coisa Grátis. A palavra grátis tem um enorme apelo de vendas. Seja “compre dois e leve um grátis”, um grande desconto, um serviço grátis oferecido com a compra ou frete grátis, a palavra grátis continua atraindo olhos e cliques ansiosos por fazer negócios.

6. A Página do Produto. Porque muito do tráfego de uma loja virtual vem dos mecanismos de produtos, uma grande quantidade de pessoas entra na sua virtual pela página de detalhe de um produto. Portanto, a página do produto tem que ser super completa e repleta das informações necessárias para ajudar o cliente a decidir a compra. Se acontecer do cliente entrar na página do produto e não ter a sua pergunta respondida, você corre o grande risco do cliente abandonar o produto e a loja.

Além dessas técnicas “básicas” de conversão, existem outros princípios que podem aumentar a conversão das vendas da sua loja, entre eles “uma excelente navegabilidade”, “conhecer os clientes”, e “visitar outras lojas virtuais para buscar inspiração”.

Converter clientes é muito importante.

Pela nossa experiência, a grande maioria das lojas virtuais nesse momento está recebendo um grande tráfego de clientes, mas essas lojas simplesmente não sabem como converter essa visitação em vendas.

Olhe com carinho as estátisticas de visitação da sua loja virtual. Se o tráfego está lá, mas as vendas não estão de acordo, eu recomendo a você olhar com atenção e detalhe os seis princípios universais de conversão de vendas no comércio eletrônico.

Ricardo Jordão Magalhães é publicitário, empresário, blogueiro, palestrante e Fundador e Presidente da BIZREVOLUTION.