Funil de vendas: o que é e como funciona no Inbound Marketing

Fundamental para a decisão de compra dos consumidores, o funil de vendas faz parte de uma das etapas de Inbound Marketing

Sabia que o tráfego de internet no Brasil é maior no mobile? Segundo um levantamento da Fundação Getúlio Vargas de São Paulo (FGV-SP), desde 2014 os smartphones ultrapassaram os computadores como principal meio de acesso à internet da maioria dos brasileiros. Com maior número de aparelhos conectados à rede, o acesso à informação também cresceu e transformou os hábitos de compra dos clientes, que hoje pesquisam e comparam mais produtos e serviços e trocam opiniões em tempo real.

Uma consequência dessa inclusão digital é que o mercado também vem mudando para se adequar ao comportamento dos novos consumidores. Uma das principais estratégias de qualquer campanha de marketing digital, o Inbound Marketing é um grande aliado das empresas, pois trabalha com a oferta de conteúdos relevantes que ajudam a sanar as dúvidas e apontam soluções realmente eficazes para os problemas dos clientes. Para compreender a sua efetividade na decisão de compra dos consumidores, é preciso compreender melhor todas as fases do funil de vendas nessa estratégia de marketing digital.

O que é funil de vendas?

Modelo estratégico que mostra a jornada do cliente na web, o funil de vendas irá guiar o público-alvo até a conversão de leads em clientes. Essa interpretação intuitiva parte do primeiro contato com a marca ou até o fechamento da compra, ou até o pós-venda, de acordo com cada estratégia. Afinal, o funil de vendas nada mais é do que uma ferramenta que organiza os prospects de acordo com o estágio de cada um no processo de compra, reforçando a importância de se ter etapas bem definidas em cada venda.

Afinal, cada venda tem início, meio e fim. Com todas as etapas do funil de vendas alinhadas, os empreendedores podem ter uma visão do todo, identificando onde estão suas falhas e aprimorando suas metodologias, seja com treinamentos dos vendedores ou reformulação da apresentação dos serviços ou produtos. Outro benefício do funil de vendas é a possibilidade de o gestor observar quais negócios estão mais perto do fechamento, prevendo seu faturamento mensal e, assim, mantendo o crescimento e a saúde financeira da empresa sob controle.

Como funciona o funil de vendas?

Qualquer estratégia de atração deve ter como primeiro passo o perfil do público que deseja atingir. Antes de tudo, é essencial que a marca tenha em mãos dados como:

• quais são os itens decisivos sobre a compra do produto?
• quem são os seus influenciadores?
• onde está o meu público-alvo, a minha persona, e como ela consome conteúdo?

De posse dessas informações, fica mais fácil elaborar todo o material que será entregue em cada etapa do funil de vendas.

Não existe um modelo único de funil de vendas, pois a quantidade ideal de etapas depende do tipo de negócio e dos seus objetivos. Geralmente, elas variam entre quatro a oito, porém, cada estratégia de Inbound Marketing é única e exclusiva para concretizar os projetos de cada marca.

Etapas do funil de vendas no Inbound Marketing

1. Consciência. No topo do funil fica a consciência, que é o início de um diálogo com um público que ainda não conhece a empresa e como ela pode solucionar as suas necessidades. Essa etapa contempla o momento do aprendizado e da descoberta, e visa transformar desconhecidos em leads (contatos), orientando-os para que percebam que possuem um problema e sigam em busca de solução.
2. Consideração. Como diz o ditado, a primeira impressão é a que fica! Por isso, a importância de que o primeiro contato seja caprichado. Somente dessa forma é que o consumidor seguirá para a segunda etapa do funil de vendas, a consideração. Aqui, o cliente já foi despertado para o seu problema e está em busca de soluções. É o momento de pesquisas, que deve ser aproveitado para que as marcas verifiquem se ele corresponde ao perfil do consumidor ideal – mais uma estratégia, chamada de qualificação.
3. Fechamento. O fundo do funil guarda o momento em que os detalhes do serviço serão apresentados, bem como seus benefícios, diferenciais, depoimentos de sucesso e detalhes que agregam valor ao que a empresa oferece. Essa etapa poderá ser continuada, dependendo do modelo do funil, com pós-venda e fidelização – se optar por isso, será necessário continuar entregando conteúdo relevante ao cliente para motivá-lo a permanecer em contato com a sua marca.

Concluindo o funil de vendas com sucesso: a venda via Inbound Marketing

Depois de passar por todas as etapas do funil de vendas, consumindo todo o conteúdo oferecido pela empresa, é de se imaginar que o cliente já sabe o que fazer. Mas, ao contrário das vendas tradicionais, nas campanhas de Inbound Marketing, mesmo contextualizado, o possível cliente, interessado (lead) precisa de um “empurrãozinho” sobre o assunto para ganhar confiança e concluir a compra.

É chegada a hora de acionar o time de vendas! Com ele em ação, o objetivo é bater o martelo se esse consumidor, definitivamente, é um cliente potencial, e se a sua solução realmente se encaixa com as necessidades dele. Nesse momento, a empresa deve se apresentar oficialmente, estreitando relacionamento com um email marketing ou mensagem direta via direct message do Instagram, por exemplo, WhatsApp ou até mesmo a tradicional ligação.

Integração entre vendas e marketing

Conhecida como vendarketing (ou smarketing), a nova proposta une os departamentos de marketing e de vendas em uma ação integrada. O marketing entrega leads qualificados, que já apresentam intenção de compra, e os vendedores dão feedbacks sobre as ações de Inbound Marketing, considerando os resultados e às métricas. O resultado? Um funil de vendas de sucesso, 100% personalizado e com leads convertidos!