Fornecedores passam a se envolver nos negócios dos clientes

07/10/2005

Conforme as vendas on-line, desde televisões a caixas de Chateauneuf-du-Pape, explodiram recentemente, os produtores e os prestadores de serviço têm, de maneira generalizada, mostrado grande contenção em enfrentar de frente seus melhores clientes. A loja virtual da Nike, por exemplo, evita estocar alguns de seus itens mais populares e nunca promove preços abaixo dos de seus revendedores, apesar de estar entre as marcas mais poderosas do mercado e poder facilmente fazer isso.

Da mesma forma, quando a Procter & Gamble, outra fabricantes monstruosa, levantou 50 milhões de dólares em 1999 para construir uma loja on-line de cosméticos diretamente aos consumidores, resolveu desvelar-se como Reflect.com, uma marca inteiramente nova, ao invés de vender suas marcas já conhecidas e se arriscar a ofender as grandes lojas de departamento que o vende. Esse esforço, que revolveu os cosméticos customizados, se encerrou em junho com pouca explicação da companhia.

Agora, apesar de tudo, a FedEx está entrando na briga com muito menos delicadeza em incomodar as empresas de material de escritório que enviam tantos negócios através dela. No últimos ano a empresa comprou a cadeia Kinkos’s de 1.200 lojas, por 2.4 bilhões de dólares, uma tacada que segundo os analistas foi uma resposta à compra da Mail Boxes Etc. pela UPS, apesar dessas lojas terem pouco material e da transportadora não oferecer material on-line.

Então, no último mês, a FedEx abriu a FedExKinkis.com para vender mais de 25.000 produtos incluindo uma ampla variedade de materiais para escritório e móveis, e faz isso sem se desculpar por invadir o terreno dos próprios clientes.

“Estávamos cientes do fato de que lojas como a Staples, Office Depot e OfficeMax ficariam preocupadas porque são bons clientes e estamos entrando no negócio”, afirmou Kenneth A. May, “Ao mesmo tempo eles passaram a ser competidores que tem feito propaganda no lado açucarado do nosso espaço”.

May percebeu que essas superlojas ofereciam serviços de cópias, impressões e envios em suas lojas, enquanto a Kinko’s vinha vendendo material de escritório em suas lojas nos últimos 15 anos. “Clientes vinham nos perguntando porque não podiam receber ambas as coisas em uma experiência on-line”, afirmou. “Seus pedidos nos levaram aos serviços”.

Representantes de três revendedoras que ele mencionou não puderam se contatadas ou se recusaram a comentar a iniciativa da FedEx Kinko’s. (segue)

Bob Tedeschi

The New York Times – Último Segundo