Não Venda Produtos. Venda Sonhos

24/04/2005

Há algum tempo quando participava de um evento, fiquei impressionado ouvindo a apresentação de um homem que falava sobre sua profissão: “Eu vendo o melhor produto do mundo. O sonho de qualquer pessoa, pois quem já possui um, gostaria de ter outro: Eu vendo imóveis”.

Era notável como aquele senhor falava de seu trabalho, pois ele respirava vendas. O que mais chamou minha atenção foi justamente sua colocação inicial, valorizando sua profissão e seu produto, tornando vendas e locações de imóveis, o que a princípio pode nos soar como ser algo aborrecido, em um ícone do sonho de consumo da sociedade contemporânea.

Profissionais que pensam assim têm razão. Na verdade, as pessoas estudam, batalham e trabalham duro para vencer e progredir, desejando melhorar seu padrão de vida, ter conforto e principalmente adquirir bens que as satisfaçam. Lutam para realizar seus sonhos e o verbo comprar, invariavelmente, está relacionado com essas conquistas.

Para que uma compra seja um sonho não é preciso que se trate de uma casa na praia ou de um apartamento maior. A indústria da publicidade sabe muito bem disso. O simples ato de estar em um supermercado comprando uma margarina pode estar, indiretamente, relacionado ao desejo de uma feliz manhã de sábado junto à família.

Ao comprar uma calça, por exemplo, uma jovem pode estar, indiretamente, conquistando aquela silhueta que ela não tem, mas que deseja ter. E quando compra um carro novo, uma pessoa pode estar adquirindo, também, uma idade ou um status que imagina para si.

O importante é saber que não estamos apenas vendendo ou comprando produtos ou serviços. É um pouco além disso. Vendemos sim, um conceito, uma miragem, um sonho que, com certeza, é muito mais forte do que o próprio produto.

Quem trabalha no comércio deve acordar e trabalhar para que permita às pessoas concretizarem seus sonhos, seja lá qual forem eles. Na verdade, depois que as pessoas saem de casa, enfrentam um trânsito, normalmente complicado, encontram uma vaga no, sempre difícil, estacionamento de um shopping, caminham, olhando vitrines e, finalmente, decidem entrar em uma loja, a intenção de compra já está lá, presente no íntimo delas. Basta saber concretizar a venda. Realizar seus sonhos.

O engraçado é que a maioria das pessoas não se dá conta disto, nem os lojistas e nem quem se dispõem a criar um país da alegria e dos sonhos. Estive recentemente em um famoso parque de diversões no interior de São Paulo. O lugar tem tudo para dar certo. Ainda não deu. Não existe respeito para com os visitantes, desde a falta de sinalização na estrada. Quando finalmente se consegue chegar e entrar, descobre-se que nenhuma informação é colocada com clareza no interior do parque, fazendo com que as pessoas se sintam perdidas, desorientadas e desconfortáveis.

A construção do encantamento e da alegria é constantemente interrompida, pois o atendimento é péssimo. A maioria dos atendentes não olha na cara dos visitantes e o preço da alimentação é um assombro. O visual do parque é interessante, mas as diversas atrações, por falta de manutenção ou de um pessoal treinado e uniformizado de acordo com o tema, não contribuem para que se crie realmente um clima de sonho aos visitantes, como era de se esperar de uma terra da alegria.

Assim como um parque de diversões, valorizar as pessoas no ponto-de-venda é fundamental para que elas viajem durante o atendimento. Ele precisa estar envolto em uma nuvem de magia e sedução para que o mais simples ou o mais sublime dos sonhos seja ali realizado. Isto pode e deve ser obtido por meio de um bom design aplicado na ambientação e na comunicação e de um atendimento profissional e surpreendente, não se esquecendo, é claro, da qualidade dos produtos e serviços ali oferecidos.

Luiz Renato Roble é designer e diretor de Criação da DATAMAKER DESIGNERS. Site: www.datamaker.com.br